אפיקי הפרסום של הדירה למכירה
על הדרכים האפשריות לפרסום הדירה וטיפים לשימוש יעיל בהן: פרסום בעיתון ובאינטרנט, הצבת שלט, פנייה למתווך דירות כולל דיון בשאלת הבלעדיות בעבודה עמו, ו"בית פתוח".
ניתן לשווק את הדירה במספר דרכים. ניתן לפרסם הדירה במודעת מילים בעתון,
ניתן לפרסמה באינטרנט, ניתן לשים שלט בחלון הדירה, וניתן להעביר הטיפול
בדירה למשרד תיווך.
פרסום בעתון
זהו ערוץ נפוץ, פשוט ונוח למוכר ולקונה הפוטנציאלי כאחד. פרסום מודעת
מילים בעתון אינו יקר יחסית, אך העלות עלולה להצטבר אם הפרסום יידרש
לאורך זמן.
ניתן לבצע את הפרסום באחד העתונים היומיים, או באחד המקומונים המפורסמים
באזור. ישנם הבדלים בין העתונים, הן בתפוצתם והן במחיר הפרסום. במקומות
מסוימים, יהיה העתון המקומי יעיל יותר מעתון יומי, ובמקומות אחרים,
יהיה המצב הפוך.
גודל המודעה הבסיסי נע בדרך כלל בין 8 ל-12 מילים, אם כי ניתן במרבית
המקרים, להוסיף מילים תמורת תשלום נוסף. חשוב להתמקד בעת ניסוח המודעה,
בפרטים החיוניים, שיצביעו על יתרונות הדירה. חנייה, מעלית, מיזוג, ושם
הרחוב. כמו כן, אין צורך לכלול בנוסח המודעה, את הפרטים המופיעים בכל
מקרה בעתון (עיר, מספר חדרים).
שלט בחלון או מרפסת
תליית שלט "למכירה", על חלון הדירה, או על מרפסתה עשויה להביא קונים.
חסרונו הוא בקהל האנשים המצומצם יחסית שיראו את השלט. חיסרון זה יבלוט
במיוחד ברחוב צדדי, שהתנועה בו מעטה. ברחוב כזה, כדאי לשקול היטב, בטרם
החלטה על תליית שלט כאמצעי שיווקי יחיד. בעיה נוספת, היא שיש מי שרואים
בשלט מסוג זה "דרך לא מכובדת".
יתרונותיו של השלט, הם בכך שרוכשים המגיעים באמצעותו, כבר התרשמו
מהסביבה ואף מהבניין עצמו, ואלה לא הרתיעו אותם מרכישת הדירה. על כן,
סיכויי המכירה למי שהגיעו בדרך זו, יהיו גדולים יותר בדרך כלל. יתרון
משמעותי נוסף הוא שזהו פרסום שאינו עולה כסף.
אף שניתן לכתוב השלט בכתב יד, הרי שלא תמיד יהיה, שלט כזה, קריא ובולט
דיו מהרחוב. הדבר אף מראה על חוסר רצינות מסוים. הכנת שלט פלסטיק עם
כיתוב מודפס, תהא בדרך כלל זולה, ובכל מדריך "דפי זהב", יימצא מספר רב
של בעלי מקצוע המכינים שלטים מסוג זה.
הכיתוב על השלט עצמו צריך להיות מצומצם. ניתן לכתוב את מספר החדרים
בדירה, וחשוב לכתוב מספר טלפון.
פרסום באינטרנט
ברשת האינטרנט ישנם לוחות דירות רבים. חלקם באתרים בעלי "רייטינג" גבוה,
וחלקם לא. יתרונו הגדול של הפרסום ברשת האינטרנט, הוא היותו בחינם או
במחיר זול מאד. בדרך כלל, תבטיח דרך פרסום זו חשיפה רחבה יחסית, במחיר
נמוך מאוד.
חסרונו של פרסום זה, הוא בכך שרבים אינם יודעים או אינם נוהגים להשתמש
באינטרנט כלל, ואף אלה שמשוטטים ברשת, אינם תמיד נוהגים לחפש שם דירות.
נקודה נוספת הנה, כי כיום קיימים ברשת האינטרנט לוחות רבים. בגלל
חדשנותו של אפיק זה, ובגלל מספר הלוחות הרב, קשה לעתים לדעת באיזה לוח
לבחור. אין עדיין לוח או שניים מובילים, שמרבית המידע והקוראים פונים
אליהם.
פנייה למשרד תיווך
פנייה למשרד תיווך טומנת בחובה יתרונות רבים. חסרונה העיקרי הוא בעלותה
הגדולה יחסית. גובה עמלת התיווך נע בין אחוז לשני אחוזים מהמחיר בו
תימכר הדירה, והדבר נתון למיקוח.
כדאי לפנות למתווך בעל ניסיון ויכולת מוכחת. תחום הנדל"ן הוא תחום גדול
ומקיף. חשוב לבדוק שהמתווך שאליו פונים, הוא בעל ניסיון באזור הספציפי,
בדירות דומות לדירה הנמכרת, ובאותו תחום מחירים. הניסיון באזור הדירה
הוא חשוב ביותר. פנייה למתווך מוכר, שעיקר עבודתו נעשית בעיר או בשכונה
אחרת, לא תניב בדרך כלל את התוצאות המקוות. עיקר יתרונו של המתווך הוא
בהיכרותו עם האזור, עם הביקוש ועם המחירים הנהוגים. מתווך שהיכרותו עם
כל אלה קטנה, יאבד יתרון חשוב זה.
עסקה כה גדולה מחייבת אמון בין הצדדים, ואף בין המוכר למתווך. אם המוכר
אינו מרגיש נוח בעבודה עם המתווך, או אינו מרגיש כי הוא מאמין בו, כדאי
לפנות למתווך אחר. העבודה עם המתווך עשויה להיות על בסיס יומיומי
ולהימשך תקופה ארוכה ולא פשוטה. לעתים ירבו הלחצים והתסכולים בתקופה
זו. על כן חשוב שהמוכר יעבוד עם מתווך אשר משרה עליו תחושה נוחה ושקט
נפשי. "הכימיה" בין השניים היא משמעותית ביותר.
המתווך יהיה בדרך כלל אדם שיכיר את הסביבה בצורה מיטבית, יידע להכיר
ביתרונות הדירה ביחס לביקושים, ואף יידע לנהל את המו"מ על מחיר הדירה
בצורה טובה. יתרונו הגדול של המתווך הוא כמות המידע העומדת לרשותו, אשר
יכולה לסייע למכור את הדירה במהירות רבה יותר ובקלות רבה יותר.
כמו כן, יידע המתווך לסנן את הקונים הפוטנציאליים מבין כלל המתעניינים,
ולהתחיל במו"מ רק עם הרציניים ביותר.
חשוב לזכור, כי מטרתו של המתווך היא לסגור עסקה. אין הוא מייצג צד זה או
אחר, אלא את העסקה עצמה. לכן, חשוב למצוא מתווך אמין, מקצועי והגון,
מתווך בעל רישיון לתיווך במקרקעין ובעל מוניטין.
שאלת הבלעדיות בעבודה עם מתווך
לשאלת הבלעדיות מספר פנים. מצד אחד, מבטיח הדבר מעורבות מצד המתווך,
שיודע כי אם תימכר הדירה, העמלה מובטחת לו. ישנם מתווכים רבים, שפועלים
באופן אקטיבי למכירת הדירה, רק כאשר היא נמסרת להם בבלעדיות. מן העבר
השני, התחייבות לבלעדיות, כובלת את המוכר למתווך האחד, ולא מאפשרת
לפעול באפיקים נוספים, כאשר המתווך אינו מוכיח עצמו. במדינות רבות
בעולם, שיטת הבלעדיות היא השיטה היחידה הנהוגה בעבודה עם מתווך.
על כן, לפני סיכום על מתן בלעדיות למתווך, כדאי לבדוק כיצד הוא מתכנן
לשווק את הדירה, ובאיזה פעולות בכוונתו לנקוט (פרסום, שלט, דיוור ישיר
וכד'). בנוסף, מוצע כי הבלעדיות תינתן לפרק זמן של חודשיים עד שלושה.
זהו פרק זמן, שנותן למתווך אפשרות סבירה לפעול למען מכירת הדירה, ומצד
שני לא מסב נזק כבד למוכר, גם אם המתווך לא הצליח. גם אם הדירה לא
תימכר בפרק הזמן שסוכם, אין זה בהכרח אשמת המתווך. אם יהיה המוכר מרוצה
מעבודת המתווך, ייתכן שיחליט להאריך את תקופת הבלעדיות.
"בית פתוח"
כלי שיווקי נוסף, הוא קיום "בית פתוח", אשר מאפשר לקונים פוטנציאליים
לראות את הדירה באווירה נוחה ורגועה, ובזמן שהדירה מוכנה באופן הטוב
ביותר לקראת המבקרים.
"בית פתוח" יכול אף ללמד על מצב הדירה, על הביקוש ועל המחיר המבוקש.
ניתן להזמין לאירוע מספר מתווכים העובדים באזור. גם אם במהלך ה"בית
הפתוח", לא תיווצר המכירה, הרי שבדרך כלל בעקבותיו, תהיה יותר תנועה
ואף יתקבלו פניות לתיאום ביקורים נוספים.
אם עובדים עם מתווך בדרך של בלעדיות, ניתן לקיים את האירוע בנוכחותו
בלבד ובלא נוכחות המוכר. היעדרות המוכר, תקל על המבקרים במקום לשאול
שאלות שונות, אשר לא היו נשאלות בנוכחות הבעלים. ההיעדרות תשפר את
נוחות הקונים הפוטנציאליים ואת יעילות האירוע.