קביעת מחיר הדירה המיועדת למכירה
על הסוגיות החשובות שכדאי לתת עליהן את הדעת בתהליך מכירה של בית תוך התמקדות בסוגיית המחיר- כיצד קובעים את מחיר הנכס ואת המחיר שיידרש בפועל (בחירת אסטרטגיית ההמחרה).
רוכשי הדירות בישראל מתחלקים למספר סוגי קהלים. ישנם הזוגות הצעירים, שמהווים חלק גדול מהשוק. ישנם רוכשי הדירות להשקעה, שמבקשים להוסיף על דירתם הראשונה, ולקנות נכס יציב, שיוכל לייצר הכנסה קבועה בדמות דמי השכירות. קבוצה חשובה נוספת, היא קבוצת משפרי הדיור.
משפרי הדיור הם אלה שרכשו בעבר דירה, וכעת, אם כיוון שהתבססו מבחינה כלכלית, או גדלו מבחינה מספרית, או מבקשים לחפש מזלם במקום אחר, מעוניינים לרכוש דירה חדשה. במרבית המקרים, יבוא לפחות חלק מההון הנדרש לרכישת הדירה החדשה, מהכסף שהתקבל עבור הדירה הנוכחית.
את תהליך מכירת הדירה כדאי להתחיל מוקדם ככל האפשר, שכן זהו תהליך ארוך, שעלול להימשך כמה חודשים ואף יותר. אף שבמקרים מסוימים נמכרות דירות, לאחר שהמידע עליהן עבר מפה לאוזן, הרי שבדרך כלל צריך המוכר לנקוט בפעולה שיווקית כזו או אחרת. ניתן לפרסם את הדירה בעיתון, באינטרנט, באמצעות שלט בחלון הדירה או במרפסת, וניתן אף להיעזר במשרד תיווך.
אלו הם למעשה חלק מאפיקי השיווק שבהם משתמשות אף החברות הגדולות ביותר לממכר המוצרים השונים, אף שבכל הנוגע למכירת דירת יד שנייה, המדובר בפרסום בזעיר אנפין. פרסום מודעת המילים בעתון, יהא שקול למודעות הפרסום הגדולות המצויות בעתונים, הפרסום בלוחות האינטרנט, יהיה דומה לבאנרים הנקנים על ידי חברות שונות, השלט שישים הרוכש בחלון הדירה, יהיה בסך הכל הגרסה האישית לשלטי החוצות הגדולים. גם את המתווך ניתן לראות בתור איש המכירות של החברה הגדולה.
הפעולות השגרתיות הנעשות לפני מכירת דירה ובמהלך תהליך המכירה, כוללות בין השאר, קביעה מדויקת של המחיר, החלטה אם קונה מסוים הוא כשיר ובעל אמצעים, החלטה היכן ואיך לפרסם, הכנת מודעה ותשלום עבור הפרסום, תיאום
פרטי סגירת העסקה וביצוע כל הצעדים הפורמליים לשם כך.
אמנם, רבים הצליחו בעבר, ויצליחו בעתיד, למכור דירתם ללא מחקר מקדים, ידע שנאסף, או סיוע מקצועי כזה או אחר. חלקם נכוו במהלך הליך המכירה, וחלקם לא. ישנם כמה דברים אשר חשוב לדעת ולהכיר, בטרם היציאה למסע מכירת הדירה.
נהוג לומר, כי מכירה מוצלחת מצריכה התמקדות בחמש סוגיות: המחיר, תנאי החוזה ותנאי התשלום, מצב הבית, מיקום הבית ומידת החשיפה המבוצעת לשם המכירה. ניתן לאזן חיסרון באחת הסוגיות, על ידי מתן פיצוי בסוגייה אחרת.
משך התהליך
זמן ממוצע שבו נמצאת דירה בשוק בטרם מכירתה, נע בין חודש לחצי שנה. משך הזמן תלוי כמובן בתנאי השוק ובמצבו, באזור, בעיר ואף בשכונה המסוימת.
גם למצבו הספציפי של הבית, וכן למחיר הנדרש ולתנאים הנוספים הנוגעים לעניין, תהיה כמובן השפעה מהותית, על משך הזמן שייקח למכור את הנכס.
חשוב לציין, כי ככל שהזמן העומד לרשות המוכר רב יותר, וככל שהוא פחות "לחוץ" למכור במהירות, גדל הסיכוי לקבלת תמורה טובה יותר עבור הנכס.
קביעת המחיר
למחיר המבוקש משקל מכריע. מחיר נמוך ביחס לדירה, יסייע אמנם למכירה מהירה, אך לא יניב את ההכנסות הראויות. מחיר גבוה מדי, עלול להבריח רוכשים פוטנציאליים כבר בשיחת הטלפון הראשונית. במקרים רבים, יוריד המוכר בהדרגה את המחיר, עד שיגיע למחיר השוק, אך הדבר יביא לאובדן זמן יקר. כמו כן, מצב השוק דהיום, אינו מאפשר רווחים קלים, על כן כדאי
לקבוע לדירה מחיר ריאלי (בכפוף לאסטרטגיות שיפורטו להלן), שיאפשר מכירתה בזמן סביר.
ישנן מספר דרכים לקביעת מחירה הסביר של הדירה. ניתן להיעזר במחירוני נדל"ן, ניתן לבקש הערכת מחיר ממתווך דירות הפעיל באזור, ניתן להתקשר ולברר מחיריהן של דירות נוספות באזור המוצעות למכירה, וניתן אף לפנות לשמאי מקרקעין מקצועי ולבקש הערכת מחיר מקצועית. מוצע לא להסתפק במקור אינפורמציה אחד בלבד, אלא להצליב בין מספר מקורות.
יש לזכור, כי לכל דרך יתרונותיה ומגרעותיה, ועל כן יניבו הבדיקות תוצאות שונות. בכל זאת, יוכלו התוצאות לסייע בקבלת אינדיקציה טובה על המחיר שיש לדרוש.
מחירי הדירות המוצעות למכירה באזור יכולים להיות מושפעים ממצב הדירה, שלא יהיה תמיד זהה למצבה של דירת המוכר, וכן מהסיבות שמבקשים מוכרי אותן דירות למכור את דירותיהם. סיבות אלו, ישפיעו תמיד על מחיר הדירה, לכיוון כזה או אחר. חשוב אף לדעת, כי לא תמיד יימסר בשיחת הבירור, המחיר שאותו באמת מקווה המוכר להשיג.
גם לפנייה למתווך מאפיינים משלה. המתווך יהיה בדרך כלל איש מקצוע, המכיר את הסביבה הקרובה ואת הביקושים לדירות השונות. המתווך יידע גם לאפיין את יתרונותיה ואת חסרונותיה של הדירה, ולשקללם בהערכת המחיר שייתן. עם זאת, למתווך גם מניעים משלו. במקרים רבים, יעדיפו מתווכים, שגם ירצו לקבל את הטיפול בדירה, לצנן את ציפיות המוכר, ולכן ימסרו הערכת מחיר נמוכה.
על כן, ניתן להגיע למספר משרדי תיווך, לחלקם כמוכר המבקש למכור דירתו, ולחלקם כקונה המבקש לרכוש דירה בעלת מאפייני הדירה שאותה מבקש המוכר למכור, והמבקש לברר את מחירה. המחירים, שיימסרו בסיור מתווכים זה, יהיו בדרך כלל שונים, למי שיילך בכובע המוכר ולמי שיילך בכובעו של הקונה. עם זאת, שקלול המחירים, ייתן מושג לא רע על הצפוי.
מחירוני הנדל"ן, הם בדרך כלל ארציים, וערוכים בהתאם למספר מאפיינים מצומצם. המחירונים יכולים לתת מושג ראשוני וכללי בלבד, וחסרה בהם ההתמחות הספציפית באזור או בסוג הדירה המסוים.
פנייה לשמאי מקרקעין, תיתן בדרך כלל הערכה מקצועית ואובייקטיבית. שמאי המקרקעין אמור לבצע בדיקה מקיפה, ולהתייחס למצבה הפיזי של הדירה, וכן למצבה המשפטי (חכירה או בבעלות פרטית וכד'). בנוסף, יביא שמאי המקרקעין
בחשבון גורמים נוספים, ביניהם מיקומה של הדירה, הימצאותה בקרבת כביש ראשי, או בקרבת גורם רעש אחר, ונתונים נוספים. עם זאת, פנייה זו, בניגוד לדרכים האחרות תעלה כסף, ולעתים פנייה לשני שמאי מקרקעין, תביא לשתי תוצאות שונות בתכלית. יש אף לזכור, כי שמאי המקרקעין, בדרך כלל, אינם פועלים בשטח מצומצם, אותו הם מכירים על בוריו, וכי הדבר עלול
להשפיע על הערכת המחיר.
אסטרטגית ההמחרה
בקביעת המחיר, יבחר כל מוכר באסטרטגיה שונה. לעתים יעדיף המוכר לדרוש מחיר גבוה, מתוך כוונה להתפשר במהלך המשא ומתן. לעתים הוא יבחר לבקש מראש מחיר ריאלי, אך לא להתפשר לגביו.
קביעת מחיר ראשוני גבוה, עלולה "להבריח" רוכשים פוטנציאליים, אשר בשל המחיר, יפסלו את הדירה מראש, ואף לא יבקרו בה. בנוסף, יש לזכור, כי שוק הקונים הפוטנציאליים באזור מסוים, הוא מוגבל ואינו משתנה במהירות. לכן, אם יפסלו את הדירה חלק גדול מהלקוחות הפוטנציאליים, בשל מחירה הראשוני, יקטן הסיכוי למכרה בהקדם.
עם זאת, מרבית הרוכשים, ינסו להוריד את המחיר במהלך המשא ומתן. הורדת המחיר, תיצור אף הרגשת הישג אצל הרוכש, ותסייע לאווירת מכירה טובה. על כן, מוצע למצוא את דרך הביניים, ולבקש מחיר שאינו גבוה מדי, אך מאפשר הורדתו במידת מה במהלך המשא ומתן.
המחיר הסופי שיתקבל, יהיה מורכב מערך הדירה, מערך הסביבה ממצב השוק ומיכולת המיקוח של הצדדים. על כן, מוצע למי שאינו מוכשר בניהול משא ומתן, להפקיד את מלאכת המיקוח בידיו של אחר. ניתן לבקש זאת, מחבר, מקרוב משפחה, מעורך הדין שמטפל בנכס או מהמתווך המטפל במכירת הדירה. חשוב, כי ההחלטה הסופית תהיה בידיו של המוכר.
גם אם החליט המוכר על מחיר מסוים, ייתכן שיגלה במשך הזמן כי מחיר זה אינו ריאלי, וכי יש לשנותו. מחירי דירות משתנים באופן קבוע בהתאם לביקושים, ולפי מצב השוק באזור ובמדינה כולה. על כן, אם המוכר רואה כי במשך זמן אינו מצליח למכור את הדירה, יתכן ששגה בהערכת המחיר, וכי עליו להתאים את רצונותיו לביקושים.